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INTRODUCCIÓN

La gente necesita saber.

Pero no lo que le enseñan en la escuela.

Por desgracia, a pesar de los grandes avances del mundo, la educación sigue haciendo énfasis en las materias académicas de siempre (técnicas, científicas, matemáticas, de humanidades).

Pero las nuevas generaciones tienen hambre de saber cómo negociar, cómo ganar y gestionar dinero, cómo posicionar su nombre para hacerlo una “marca” confiable, cómo expresarse para convencer. Esos conocimientos aplicables a la vida y al trabajo desafortunadamente no se aprenden en el bachillerato ni en las universidades típicas. Y la gente los busca por su cuenta.

Además (hay otro problema), las personas comunes ya no leen. Aprenden viendo videos en el celular, usando aplicaciones y redes sociales. El conocimiento de temas valiosos se difunde en cápsulas informales de entretenimiento. Eso genera un aprendizaje pobre y disociado.

Hablemos sobre resultados.

Lo primero es entender que todos los resultados provienen de dos factores fundamentales: personas y procesos.

Si en un lugar no hay crecimiento solo puede deberse a cualquiera de estos dos factores. O a los dos. Incluso todo problema en una empresa u organización nos lleva siempre al mismo embudo. Y disyuntiva. Personas y procesos.

Aquí aprenderemos a ser personas de alto rendimiento, y a realizar procesos efectivos. ¿Para qué? Para lograr lo que llamamos designios mer: dinero, prestigio, fortaleza y poder. Crecer en esas cuatro áreas también nos brindará mayor libertad y tiempo libre. Por todos lados ganamos.

Aprende el método y enséñalo.

Si eres maestro, directivo o coordinador académico de una escuela de nivel medio superior, superior o posgrado; si eres conferencista, coach de vida o de negocios, empresario, capacitador, o si tienes injerencia en el entrenamiento de un equipo, enseña los conceptos de este libro. Tienes en tus manos un material diseñado para que, quien lo estudie y haga los ejercicios propuestos, viva un cambio positivo en su ritmo productivo. Está pensado como herramienta para autodidactas, maestros y conferencistas. Puede ser un curso completo de liderazgo, marca personal, administración moderna, máximo rendimiento, empowerment profesional, planeación, alcance de metas, alta productividad, etcétera. Ponle al curso el nombre que quieras, pero tómalo, impártelo, promuévelo, hazlo realidad. Tu gente lo necesita. La gente lo necesita.

El mundo ha cambiado.

Por lo tanto, la educación y la capacitación deben cambiar. No podemos seguir usando los mismos contenidos de siempre. En este libro encontrarás información fresca, moderna, hecha a la medida de las necesidades urgentes de hoy.

Si eres autodidacta, aprenderás el método de forma personal y directa. Si eres líder puedes impartir un curso. Está conformado por tres bloques de siete sesiones y un examen cada uno. Puedes repartir las 24 sesiones en un semestre, un cuatrimestre, un trimestre o una semana intensiva.

¿Te animas? Ya estás aquí.

Démonos un apretón de manos a la distancia. Te propongo esto: voy a darte lo mejor de mí a cambio de que quieras estudiarlo y aplicarlo. Si ambos lo hacemos, te garantizo que nuestros resultados van a mejorar (en ti, en mí, en nuestros equipos de vida y trabajo). Y eso, amigo, amiga, es lo que de verdad importa.

Te mando un abrazo

Carlos Cuauhtémoc Sánchez

PRIMERA PARTE: PERSONAS

Cuando algo va mal en una marca, ya sea individual o corporativa, el problema solo puede tener dos orígenes: personas o procesos.

Durante la primera parte de este libro estudiamos a las personas.

PRIMERA SESIÓN. MENTALIDAD DE GOLEADOR

Nota para el maestro/conferencista: Imparte a tus alumnos una conferencia de una duración aproximada de 30 minutos basada en la información de este capítulo. El propósito es explicarles la importancia de generar resultados (goles) en todo lo que hagan. Dales ejemplos (o muéstrales videos) de deportistas que fallan, operadores que causan accidentes, o personas que hacen mal su trabajo. También háblales de los buenos resultados de gente que ha cambiado el mundo. Pídeles que hagan los ejercicios del capítulo, hazlos participar y resuelve sus dudas.

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Los dueños de un equipo en España estaban desesperados porque sus jugadores no metían goles. Sabían que si seguían con esa racha de fracasos terminarían siendo expulsados de la liguilla. Entonces decidieron invertir millones de dólares para contratar a cuatro futbolistas extranjeros: dos centrales y dos delanteros. Con esa nueva alineación, los dueños creían que lograrían revertir la suerte del equipo. Pero no fue así. Los jugadores nuevos tenían una historia de rivalidades y odio entre ellos. Ocurrió lo impensable. A pesar de sus buenas referencias y su impecable historial, no pudieron meter goles en toda la temporada. El equipo descendió a segunda división.

DIFERENTES GOLES PARA DIFERENTES PERSONAS

Los partidos solo se ganan con goles.

Cada individuo juega un juego distinto. Los goles del futbolista no tienen nada que ver con los del contador, el albañil, el vendedor, la maestra, el estudiante, el cocinero, el ama de casa; cada ser humano se encuentra en un partido diferente, pero todos ellos están obligados a meter sus goles.

Considerando el juego que tú juegas en la vida, ¿cuáles son los goles que debes meter?, ¿qué tendrías que hacer en una jornada para que pudieras decir que has anotado un gol y que vas ganando el partido? La respuesta para cada persona es distinta.

Todos los equipos de trabajo deben tenerlo claro. ¿Cuáles son sus goles de cada día? Si la gente no sabe en qué momento anotará un gol, no jugará con entusiasmo.

Tener una mentalidad enfocada en resultados es: vivir cada minuto sabiendo que todo lo que hacemos tiene un único propósito: meter goles. Por increíble que parezca, muchas personas no entienden algo tan elemental.

Los goles no son retrospectivos; los que metimos hace un mes no sirven para ganar el partido de hoy. La calidad de un artista no se mide por su historial, sino por su último concierto. El currículo solo enseña lo que hicimos en el pasado, pero no es una garantía de lo que podemos hacer en el presente. Tener diplomas, títulos y premios es inútil si no generamos resultados ahora.

DESIGNIOS MER

Participamos en cuatro torneos de copa: en los designios MER (Mentalidad Enfocada en Resultados). Les llamamos designios porque son “propósitos de entendimiento que designamos como resultados cúspide”. Son cuatro:

1. Dinero

2. Prestigio

3. Fortaleza

4. Poder

Los cuatro designios MER se pueden medir: cuánto dinero hay en nuestra cuenta, cuánto valen los activos que tenemos, cuánta gente nos admira y respeta; cuánta fuerza mental y física tenemos; en cuántas personas influimos. En este curso vamos a aprender a subir nuestros números. Y a medirlos.

DOS DIMENSIONES DE ACCIÓN

A Jorge no le gustaba trabajar en ese lugar. Veía tantas fallas que siempre estaba enojado y hablando mal de su compañía. Decía:

―¡Detesto este sitio, es horrible, el ambiente laboral es pésimo, hay desorden y errores! Me avergüenza trabajar aquí.

Un día el director lo mandó llamar y le dijo:

―Jorge, nuestra empresa entrará a un concurso con otras; será evaluada por las autoridades. Quiero pedirte que nos ayudes y nos digas qué podemos hacer para mejorar. Presenta propuestas y cambios. Yo te apoyo.

Jorge quiso protestar, pero el director se le acercó y lo miró a la cara:

2.tif

―Óyeme bien, Jorge. Tú no metes autogoles ni juegas en este equipo para hacernos daño. Juegas aquí para hacernos ganar.

Jorge se quedó estático, sin habla. Salió de la oficina caminando despacio. Volteó alrededor. Respiró hondo. La mala notica era que había mucho por hacer; la buena, que él estaba ahí.

Todos trabajamos en dos dimensiones: INDIVIDUAL Y ORGANIZACIONAL.

1. Dimensión individual: es obligatoria porque no podemos renunciar a ella, representa nuestro propio progreso, nuestra marca personal. ¿Cuánto gano yo?, ¿cuánto crezco yo?, ¿cuánto poder tengo yo?

2. Dimensión organizacional: son las organizaciones a las que pertenecemos; familia, matrimonio, club, iglesia, escuela, empresa. Podríamos renunciar a ellas si quisiéramos. Pero en realidad las necesitamos. Y nos necesitan. Son nuestros equipos.

Si eres independiente trabajas para ti; como individuo solitario y aislado los goles que anotes te beneficiarán solo a ti. Pero si en algún momento contratas empleados, decides alquilarte como asalariado, decides unirte a una iglesia, casarte o formar parte de cualquier organización, entonces automáticamente los goles que anotes ya no solo te beneficiarán a ti, sino a tu equipo también.

Haciendo crecer a tu equipo, tú crecerás. Y viceversa. Creciendo tú, tu equipo crecerá. Serás responsable del éxito de ambos.

Tu misión en la vida es, pues, generar resultados que te beneficien tanto a ti como a las organizaciones a las que perteneces.

EL PODER DEL ENFOQUE

La gente común vive distraída, haciendo mil cosas a la vez, llevando a cabo procedimientos largos para justificar su permanencia insignificante y aburrida en un lugar. En términos de futbol, a las personas les gusta lucirse dando pases laterales en vez de meter goles.

3.tif

Martha fue al hospital. Le dolía la espalda; casi no podía caminar. El médico en turno la obligó a esperar dos horas en la recepción. Luego, su asistente la pasó a una salita para hacerle un larguísimo cuestionario. Por fin el médico la atendió, y le pidió una enorme lista de exámenes de laboratorio. Martha tardó varios días en reunirlos. Mientras tanto, seguía sin poder caminar. Dos semanas después volvió a visitar al médico. Él le explicó que su padecimiento podía tener varias causas: mala nutrición, lesiones, o incluso enfermedades raras. Le pidió más exámenes, y mientras tanto le sugirió que se alimentara sanamente. Días después, al fin le dijo que su dolencia era producto de condiciones hereditarias y le describió un pronóstico aterrador. También le comentó que había descubierto que sus arterias estaban tapadas, y que debería someterse a un cateterismo. Martha lo miró con lágrimas en los ojos. Se dijo para sí misma: “Qué médico más inepto y fantoche; me hizo gastar dinero y tiempo para acabar diciéndome que me quiere operar de otra cosa diferente”.

Se puso de pie para retirarse. El doctor le insistió:

―¿Cuándo le programo su próxima cita? ¿No quiere darme un anticipo para la cirugía?

CULTURA DE HABLAR MUCHO Y HACER POCO

Es casi un problema cultural. La gente quiere aparentar que sabe, pero no hace nada. Mientras más ególatra sea un individuo, hablará más y actuará menos. Hay muchos como estos:

• Críticos de libros (según ellos, expertos en letras) que no saben escribir.

• Arquitectos que hablan de espacios, luces, ubicaciones, y no construyen.

• Abogados que conocen normas y códigos legales, pero pierden los juicios.

• Médicos que cobran honorarios por procedimientos que el paciente no necesita.

• Vendedores a los que les encanta hacer análisis del mercado y estudios de cómo podrían vender, y no cierran ventas.

• Trabajadores que cobran por día y alargan las horas sin terminar sus pendientes.

Demasiados individuos hablan mucho y hacen poco: adeptos a diagnósticos fatalistas, expertos en decir por qué todo está mal y por qué (no es su responsabilidad, claro) será tan difícil corregir el rumbo. Muchos logran ser contratados porque enarbolan pronósticos oscurantistas (y dicen que solo ellos conocen soluciones), pero después de unos meses los patrones se dan cuenta de que cometieron el error de contratar a otro (¡otro más!) de los millones de habladores que solo son buenos para dar excusas.

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Martha cambió de médico. Este nuevo doctor salió a recibirla personalmente. Casi no la hizo esperar. De inmediato se centró en darle una solución a su dolor de espalda. Le hizo preguntas específicas. Aguzó sus sentidos y echó mano de toda su experiencia para determinar las posibles causas. Le hizo estudios ahí mismo. En menos de sesenta minutos ya tenía un diagnóstico preciso. Le explicó a Martha el problema, pero le habló también de soluciones. Le recetó un tratamiento específico.

Casi de inmediato ella se sintió mejor.

Martha se volvió su paciente habitual y lo recomendó con todas sus amigas.

Es una pena decirlo: hay pocos médicos así. Y también pocos estudiantes, abogados, ingenieros y administradores. Poca gente progresa. A la persona que logra resultados los clientes la aman, los jefes la cuidan, la organización la valora.

¿Queremos progresar? Enfoquémonos en los resultados.

EVIDENCIA DE APRENDIZAJE

Nota para el maestro/conferencista: Pide a tus alumnos que escriban respuestas amplias para las siguientes preguntas. Después pídeles que compartan sus respuestas entre ellos o frente a toda la clase. Haz que la dinámica genere nuevos propósitos de acción.

1. Considerando el juego que tú juegas en la vida, ¿cuáles son los goles que debes meter?, ¿qué tendrías que hacer en una jornada para poder decir que has anotado un gol y que vas ganando el partido?

2. Haz una lista de diez diferentes trabajos que conozcas. Para cada uno de ellos escribe cuáles serían los logros que el trabajador debería alcanzar para considerar que ha metido un gol.

3. Escribe cuál es tu posición en cuanto a designios mer. ¿Cómo consideras que se encuentra ranqueada tu marca personal en cuanto a dinero, prestigio, fortaleza y poder?

4. ¿Cuáles son las organizaciones de las que formas parte? ¿Qué puedes hacer para ayudar a que crezcan esas organizaciones y ganen los equipos a los que perteneces?

5. Relata una anécdota real en la que hayas visto a una persona que habla mucho y no hace nada.