Vorwort

Ein Kunde ist verwirrt: Gestern hat ihn ein Mitarbeiter seines Finanzberaters angerufen und ein Anlageprodukt empfohlen, das er in der Woche zuvor auf Anraten eines anderen »Beraters« des gleichen Unternehmens aus seinem Depot verbannt hatte. Oder ein vergleichbarer Fall: Ein Versicherungskunde wird als erste Maßnahme »umgedeckt« in Produkte der Gesellschaft, die der neue Verkäufer vertritt. Solche Geschichten sind an der Tagesordnung am Finanzplatz Deutschland. Eine Studie des Verbraucherschutzministeriums beziffert die Kosten für deutsche Anleger aus Beratungsfehlern auf erhebliche 20 bis 30 Milliarden Euro pro Jahr. Der Ursachenbefund ist eindeutig: Die Finanzbranche ist falsch erzogen. Bislang wurde der Verkauf von den Produktanbietern provisioniert, anstatt neutrale Beratungsleistungen durch den Kunden honorieren zu lassen. Diese jahrelange kollektive Entwicklung hat zu einem massiven Fehlanreiz im System und letztlich falschen Anreizstrukturen geführt.

Aus Kundensicht geht es vor allem um Qualitätsfragen der Beratung: Das beginnt mit der Bezeichnung derjenigen, die beispielsweise als Finanz- oder Vermögensberater auftreten. Leider ist die Bezeichnung Berater in der einen oder anderen Form rechtlich nicht geschützt und kann praktisch von jedermann verwendet werden – unabhängig von seiner Qualifikation und Erfahrung. Jemand, der Finanzprodukte für einen Vertrieb vermittelt, muss bislang nur einige formale Kriterien erfüllen. Wer in Deutschland ein Wasserrohr reparieren oder ein Brötchen verkaufen will, der muss jedenfalls höhere Hürden überspringen, als wenn er die Berechtigung erwerben will, Finanzprodukte zu vermitteln. Eine klangvolle Bezeichnung und eine schicke Visitenkarte sagen über die zu erwartende Beratungsqualität also rein gar nichts aus. Aus Kundensicht ist diese Ausgangssituation natürlich angesichts immer unübersichtlicherer Finanzangebote ziemlich unbefriedigend. Der Gesetzgeber ist bislang mit manchen Initiativen zur Förderung von Qualität und Transparenz im Finanzsektor hinter seinen eigenen Erwartungen zurückgeblieben.

Eine noch relativ junge Diskussion in Deutschland beschäftigt sich mit den Vergütungssystemen der Finanzvermittler: Wie soll der Finanzberater bezahlt werden? Üblich ist, dass »Finanzberater« für das Vermitteln von Finanzprodukten eine Provision erhalten. Die Anschlussfrage beschäftigt sich damit, wer das Honorar auszahlt. Denn eigentlich sollte es selbstverständlich sein, dass grundsätzlich der Kunde zahlt. Bislang ist es jedoch marktüblich, dass Provisionen von den Produktgebern an den Vermittler überwiesen werden und im Produkt später als Kosten versteckt sind. Dieses System ist schon durch seine Konstruktion ziemlich undurchsichtig. Hinzu kommt ein erheblicher Interessenkonflikt, den die Kunden zunächst kaum bemerken. Die Provisionshöhen unterscheiden sich in den Produktgruppen teilweise erheblich. Es dürfte daher niemanden verwundern, dass nicht in jedem Fall die geeigneten Finanzprodukte zu den Kunden finden – um es hier noch vorsichtig auszudrücken. Bezahlt der Kunde hingegen ein Honorar an einen neutralen Berater, der nicht an den vermittelten Produkten verdient, kann er sachgerechtere Empfehlungen erwarten. So lautete die berechtigte Erwartungshaltung, die vor ungefähr zehn Jahren in Deutschland einige Unentwegte verfolgten. Sie entwickelten einen damals »neuen« Beratungsansatz, der die bisherige Vergütungsstruktur der Branche in Frage stellte: Die Idee für eine bessere Beratung war geboren. Der Honorarberater.

Neutralität und Transparenz sind die Ziele

Nicht jeder Vermittler in Finanzfragen ist ein Scharlatan oder schlecht in seinem Job, aber das im Hintergrund ablaufende System, das viele Kunden gar nicht kennen, stellt ein Kernproblem und eine ständige Versuchung für den Vermittler dar. Das wird besonders bei den »Strukkies« in der Branche deutlich: Strukturvertriebe und ähnlich organisierte Vertriebssysteme sind konzeptionell nicht im Kundensinne auf Qualität ausgerichtet. Beim Strukturvertrieb geht es nicht um die Suche nach guten Lösungen für die Kunden, sondern zuvorderst um eine Empfehlungspyramide für neue Geschäftsabschlüsse. Ausgerüstet mit einer computergestützten Kundenvermögensanalyse, die eigentlich eher dem späteren Produktverkauf dient, werden Heerscharen an Verkäufern und Vermittlern ausgeschickt, die ihr Gegenüber von Versorgungs- und Versicherungslücken überzeugen sollen, die diese vorher noch gar nicht kannten oder die oft gar nicht existieren. Natürlich bieten die eigenen Gesellschaften »zufällig«, aber meist auch nur noch kurze Zeit genau das richtige Produkt an, um die zuvor erkannten finanziellen Schwächen der Kunden elegant zu beheben. Auch bei Banken gibt es Defizite in der Beratung: Berichte über mäßige Empfehlungsleistungen sind keine Seltenheit, sondern inzwischen eher die Regel. Als Grund hierfür sehen viele Insider den Verkaufsdruck, der bankintern ausgeübt wird und gekoppelt ist an Vorgaben über den Verkauf von bestimmten Produkten. Egal ob diese Produkte zu den Kunden passen oder nicht. Es dürfte spontan einleuchten, dass eine solche auf Produktverkauf ausgelegte »Beratung« kaum als solche zu bezeichnen ist.

Aus Sicht eines Verbrauchers sollte eine zielführende Beratung grundsätzlich produktneutral sein. Sie orientiert sich an seinem Bedarf und sucht nach adäquaten Finanzlösungen. Tritt der Berater als reiner Finanzvermittler auf, dann steht er in einem permanenten Interessenkonflikt, der Ökonomen als Prinzipal-Agent-Problem schon längst bekannt ist: Der Agent, der als Vermittler tätig ist, dient mehreren Herren und er ist nicht in jedem Fall im Interesse des einen Auftraggebers (Prinzipal) Kunde tätig, sondern häufiger im Interesse des anderen Auftraggebers – Finanzgesellschaft – oder noch schlimmer: für sich selbst.

Lösungsansatz Honorarberater

Wer ernsthaft bessere Beratungsleistungen für Kunden und Verbraucher will, der muss also ein System im Hintergrund fördern, das eine konfliktfreie Beratung ermöglicht. Diese Idee drückt sich im Vergütungssystem der Berater aus. »Honorar statt Provision«. Ich selbst setze schon seit 1993 auf den Ansatz der Honorarberatung, bei dem die Zeit, der Aufwand und das Wissen vergütet wird, und nicht das Vermitteln von Finanzprodukten.

Bislang – und das bemerke ich jeden Tag – gilt das Konzept des Honorarberaters zwar unter Wirtschaftsjournalisten und Verbraucherschützern unumstritten als der richtige Ansatz, aber noch zu wenig Verbraucher kennen die Zusammenhänge und Hintergründe in ausreichendem Maße. Das liegt an der Macht der Vertriebsorganisationen und Produkt-anbieter, die den Honorarberatungsansatz als Bedrohung für das eigene Geschäftsmodell sehen und ihre eigenen Kunden weiterhin falsch über das andere Konzept informieren. Die gezielte Desinformation geht sogar so weit, dass Fragestellungen bei Umfragen gelegentlich so formuliert werden, dass als Ergebnis herauskommt, dass der Kunde angeblich für das Beibehalten der vorhandenen Strukturen ist. Der Mangel an Informationen über das Modell der Honorarberatung ist auch einem Engpass an ausreichend qualifizierten Beratern geschuldet. Jahrzehntelang eingeübte Gewohnheiten können viele Finanzvermittler nicht problemlos ablegen.

Mehr Aufklärung für Verbraucher und Finanzberater ist also notwendig über die Frage, was einen Honorarberater von einem Finanzvermittler unterscheidet. Als erste Antwort möchte ich die Leitlinien für Honorarberatung vorstellen, die der Verbund Deutscher Honorarberater (VDH) vertritt und die den Anspruch eines Beraters an sich selbst und den der Verbraucher an einen echten Partner definiert.

Honorarberatung

… ist eine Dienstleistung neutraler Berater, bei der ausschließlich das Know-how und der Zeitaufwand vergütet werden
… beruht auf völliger Transparenz und der Ablehnung jeglicher offener und versteckter Vergütungen durch Dritte
… verfolgt die nachhaltige Betreuung von Mandanten in deren ausschließlichem Interesse.

In diesem Buch lesen Sie zahlreiche Beispiele aus den Bereichen Geldanlagen, Kredit- und Versicherungsvermittlung, die erläutern, weshalb diese Richtlinien so wichtig und im Sinne der berechtigten Kundeninteressen nicht verhandelbar sein dürfen.

Meine Erfahrung zeigt mir, dass bei vielen Finanzunternehmen sich die Kreativität auf das Erfinden neuer Vergütungssysteme und das Verschleiern von Kosten beschränkt: Kick-back-Zahlungen, Bestandsprovisionen, Incentive-Reisen und mehr. Die Kosten trägt der Kunde. Immer. Manchmal erfährt er es nur nicht. Wir treten daher nicht nur gegen versteckte Vergütungen, sondern auch für ein Höchstmaß an Transparenz ein. In jedem Fall ist die Honorarberatung die ehrlichere Variante für den Kunden.

Ich verspreche keinem Anleger eine erfolgreichere Kapitalanlageberatung, weil ihm auf der anderen Seite ein Honorarberater gegenübersitzt: Gehen die Aktienmärkte in die Knie, trifft das Kunden von Vermittlern genauso wie diejenigen von Honorarberatern. Möglicherweise sind die Kunden von Beratern aber weniger betroffen, da ihr Depot ausgeglichener strukturiert ist und beispielsweise das Fondsdepot nicht einseitig aus höher provisionierten Aktienfonds besteht. In jedem Fall gilt: Ein Honorarberater ist interessengleich mit seinem Kunden und er ist an einer sehr langfristigen Partnerschaft interessiert. Zudem ist nachweisbar, dass die Honorarberatung mit anschließender Vermittlung von kostengünstigen Lösungen für den Kunden finanziell lukrativer ist als das Zahlen von Provisionen. Zahlreiche Berechnungsbeispiele in unserer täglichen Praxis sprechen eine klare Sprache. Beim Umstellen der Kunden auf Honorarberatung finanziert sich der Honorarberater oft sogar von selbst durch das Einsparen der bisherigen Provisionszahlungen. Honorarberatung bietet insofern schon von Anfang an einen echten Mehrwert für Kunden, die wir Mandanten nennen.

Für den informierten Anleger

Als VDH wünschen wir uns informierte Anleger/Kunden. Nur wer ausreichend System- und Strukturkenntnis in der Finanzbranche hat, der wird den Honorarberatungsansatz fordern. Den Verbrauchern kommt also eine zentrale Rolle beim Veränderungsprozess des Finanzmarktes zu: Verlangen Kunden offensiv nachhaltige Konzepte, dann lassen sich Widerstände im Markt leichter auflösen. Zunächst mussten in den letzten zehn Jahren dicke Bretter des Verständnisses gebohrt werden: In dem Verkäufermarkt Finanzlösungen waren zunächst Überredungskünste notwendig, um immer mehr Partner zu gewinnen. Heute sieht es schon besser aus als noch zu Beginn des Jahrtausends, als man vielfach händisch Rückerstattungen an die Kunden veranlassen musste. Dem VDH ist es gelungen, zahlreiche Gesellschaften von seinem Konzept zu überzeugen. Produktgeber rechnen bei ihren Honorartarifen die Provisionen direkt heraus, was eine Rückvergütung unnötig macht und die Arbeit für Honorarberater erleichtert. Honorarberater des VDH erstatten ihren Mandanten inzwischen sämtliche Provisionen und Kick-backs in einem automatischen Prozess vollständig ohne jegliche Abzüge Dritter zurück.

Inzwischen gibt es geeignete Angebote in allen Produktkategorien von Lebens- über Sachversicherungen bis hin zu sämtlichen Investmentlösungen, die den Anforderungen eines fairen Finanzproduktes entsprechen.

»Echte« Honorarberatung

Es gibt noch einen anderen Aspekt, weshalb Aufklärung meines Erachtens nottut: Manche Akteure versuchen auf den Zug des Images von Honorarberatung aufzuspringen. Nicht jeder Finanzanbieter, der es von sich behauptet, bietet echte Honorarberatung an. Wir sprechen in diesem Fall von »Pseudohonorarberatern«. Solche Vermittler im Gewand des Honorarberaters nutzen leider den positiv besetzten Trend, um ihre Verkaufsabsätze zu fördern. Auch bei Honorarberatern müssen Anleger also genau hinschauen und beispielsweise auf die Details der Honorarvereinbarungen achten. Um die Echten von den Unechten zu unterscheiden, empfehle ich jedem Verbraucher, sich von dem Honorarberater eine Erklärung unterschreiben zu lassen, dass dieser keine Vergütungen von Dritten für seine Leistung annimmt und, falls er Produkte an den Kunden vermittelt, solche Zahlungen vollständig, auch ohne Abzüge etwaiger Dienstleister oder Maklerpools weiterleitet. Wenn dann ein sogenannter »Honorarberater« mit Ihnen diskutiert, dann fühlt er sich vermutlich ertappt.

Die echte Honorarberatung ist unabhängig und ergebnisoffen. Der Kunde vergütet die Zeit, das Wissen und das Engagement des Beraters bei der kontinuierlichen Vermögensbegleitung. Das Kostenmodell ist entweder eine aufwandsorientierte Stundensatz-Vergütung, oder das Volumen des betreuten Vermögens wird als Grundlage einer prozentualen Vergütung herangezogen. Niemals jedoch ein Honorar, welches sich als Surrogat für eine Provision auf die Vermittlung eines Produkts bezieht. Denkbar ist auch ein Vergütungsmodell mit einer monatlichen Pauschale. Der Berater lebt nicht von Provisionen durch den Verkauf von immer neuen Produkten. Der Honorarberater bietet dem Kunden Kostentransparenz, indem er sichtbare und verdeckte Provisionen offenlegt. Falls kein Honorarprodukt ohne Provision vorhanden ist, werden Provisionen dem Kundenkonto gutgeschrieben. So akzeptieren wir als Verbund beispielsweise keine Mischmodelle aus Provision und Honorar. Echte Honorarberatung darf aus unserer Sicht nicht einmal teilweise falsch motiviert sein. Das ist eine Frage des Prinzips. Und Prinzipien sind nicht verhandelbar.

Was dieses Buch leisten soll

Nicht lesen werden Sie in diesem Buch, wie Sie Ihr Kapital unter portfoliotheoretischen Aspekten besonders renditeträchtig anlegen können und welche Branchen, Länder oder Rohstoffe in den nächsten zwei Jahren besonders gute Aussichten bieten und vermutlich boomen werden. Anhand von allgemeinen Fallbeispielen versuche ich dennoch einige typische Praxisfragen etwas genauer zu beleuchten. Sie werden die Motivation im Finanzberatungssektor zukünftig mit anderen Augen sehen und den Grundansatz der Honorarberatung zu schätzen wissen.

Berater finden im Internet schon heute eine Vielzahl an Informationen über Honorarberatung. Ich empfehle das Wissensforum Honorarberatung (http://www.wissensforum-honorarberatung.de/). Hier findet der Interessierte viele wichtige Beiträge zum Thema. Das Internet hat jedoch auch Schwächen bei der Darstellung von umfangreichen Entwicklungen, zudem ist das World Wide Web nicht das bevorzugte Medium von jedermann. Es lag nach zehn Jahren Beschäftigung mit der Materie also nahe, die Grundlagen der Honorarberatung in einem Buch einmal im Zusammenhang zu erläutern. Mir ist schnell klar geworden, dass manche Diskussion, in die ich täglich eingebunden bin, inhaltlich in die Tiefe geht und für Außenstehende kaum verständlich sein dürfte. Dieses Buch soll Ihnen vor allem Grundlageninformationen bieten. Wer nach der Lektüre noch weitere Informationen wünscht, dem seien die angegebenen Recherchequellen empfohlen.

Das noch vorhandene Informationsdefizit über »echte« Honorarberatung wird durch dieses Buch behoben: Es richtet sich nicht nur an Verbraucher, die sich informieren möchten, sondern genauso an Finanzberater oder Banker, die mit einem Systemwechsel liebäugeln. Nicht zuletzt freue ich mich über jeden Leser aus der Politik, der sich mit dem Thema ernsthaft beschäftigt und die positiven Langfristwirkungen eines Umschwenkens auf die Honorarberatung für den gesamten Finanzsektor im Blick hat.

Seit einiger Zeit fühle ich mich wie eine Art Wanderprediger zum Thema Honorarberatung. Meine Objektivität geht nach eigener Einschätzung immer dann verloren, wenn ich unfaire Argumente gegen die Honorarberatung und Wettbewerbsnachteile wittere. Falls mir also meine landsmannschaftliche Zurückhaltung einmal einen Streich gespielt haben sollte, bitte ich das zu verzeihen. Die Idee der Honorarberatung ist nicht gegen andere Vergütungssysteme gerichtet. Es genügt, in den nächsten Jahren einen fairen Wettbewerb der Vergütungsmodelle zu initiieren und dadurch die Qualität im Finanzmarkt Deutschland zu verbessern.

Auf der formalen Ebene habe ich auf das Verweisen mit Fußnoten und damit jeglichen wissenschaftlichen Anspruch verzichtet. Es ging mir in erster Linie um das Vermitteln von Praxiswissen für interessierte Verbraucher und angehende Berater in einer hoffentlich verständlichen Sprache und mit produktneutralen Beispielen. Wörtliche Zitate sind natürlich als solche kenntlich gemacht. Ich möchte hier nur nochmals allen danken, die mit mir mehr Transparenz im Finanzmarkt wünschen und als Studienautoren, als Wissenschaftler, Kollegen oder als interessierte Berichterstatter in den Medien tätig sind. Mein besonderer Dank gilt meinen Geschäftspartnern vom Verbund Deutscher Honorarberater: Beirat Philipp Mertens, Beirat André Spee, Matthias Krapp, Grischa Schulz und Thomas Lau für ihre Beiträge im Buch. Genauso danke ich Karl Matthäus Schmidt von der quirin bank AG für sein Vorwort.

Ausdrücklich bedanken möchte ich mich bei Professor Dr. Dr. h.c. Martin Weber von der Universität Mannheim, der mit seinem Behavioral Finance Team einen Kodex zur Anlageberatung herausgegeben hat, aus dem ich eine hilfreiche Checkliste in diesem Buch verwenden durfte.

Ferner gilt mein Dank dem gesamten Beirat und den Mitarbeitern des VDH in Amberg und vor allem meiner Frau, die zusammen mit mir seit vielen Jahren für das Thema Honorarberatung kämpft. Ein besonderer Dank gilt auch meinen erwachsenen Töchtern Sabine und Tanja. Meine Tochter Verena, die inzwischen 16 Jahre alt ist, hat in den letzten zehn Jahren sehr wenig von ihrem Vater gehabt. Das war für mich das größte Opfer.

Dieter Rauch,
Amberg im August 2010

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